Handlowiec widzi w cenniku marżę dwadzieścia dwa procent. Po zamknięciu miesiąca okazuje się, że na tym samym kliencie wyszło jedenaście. Obie liczby są policzone poprawnie. Różnią się tym, co uwzględniają.

Marża na papierze i marża rzeczywista

Marża z cennika to różnica między ceną sprzedaży a ceną zakupu. Prosta, dostępna od ręki i dlatego wszędzie używana. Problem w tym, że między nią a pieniądzem, który faktycznie zostaje, stoi kilka pozycji.

• Rabaty: podstawowy, wolumenowy, roczny, promocyjny i ten wynegocjowany przy konkretnym zamówieniu. Rzadko siedzą w jednym miejscu.

• Koszt dostawy, zwłaszcza przy częstych zamówieniach o małej wartości.

• Zwroty i reklamacje, które trafiają do rozliczenia z opóźnieniem.

• Koszt kredytu kupieckiego, kiedy klient płaci po sześćdziesięciu dniach, a Wy dostawcy po trzydziestu.

• Bonusy i retro rozliczane po okresie, przypisywane do klienta, a nie do pozycji.

Każda z tych pozycji z osobna wygląda na drobiazg. Razem potrafią zmienić obraz na tyle, że produkt uznawany za dochodowy okazuje się neutralny, a klient uznawany za kluczowego przestaje nim być.

Dlaczego widać ją dopiero po zamknięciu miesiąca

Bo elementy potrzebne do jej policzenia pojawiają się w różnym czasie i w różnych miejscach. Sprzedaż jest znana od razu, rabaty częściowo, koszty transportu po fakturze od przewoźnika, zwroty po przyjęciu, a bonusy dopiero po okresie rozliczeniowym.

Dopóki wszystkie te elementy nie spłyną, rzeczywistej marży nie da się policzyć. Dlatego w praktyce liczy się ją raz, przy zamknięciu, w arkuszu, do którego ktoś ręcznie wkleja dane z kilku źródeł. I dlatego jest to zdjęcie przeszłości, a nie narzędzie do prowadzenia sprzedaży.

Przykładowa sytuacja: klient zamawiający często i w małych ilościach wygląda dobrze w zestawieniu sprzedaży. Dopiero po doliczeniu kosztu każdej dostawy widać, że jest na granicy opłacalności. Handlowiec, który tego nie widzi, w dobrej wierze zabiega o kolejne takie zamówienia.

Co daje bieżący obraz marży

Sens ma nie sama liczba, tylko przekrój, w jakim ją widzicie. Rzeczywista marża przydaje się wtedy, gdy da się ją obejrzeć według produktu, klienta, handlowca i kanału, na tych samych zasadach.

• Widać, które indeksy zarabiają po doliczeniu wszystkich kosztów, a nie tylko w cenniku.

• Widać klientów, na których wolumen rośnie, a marża nie.

• Rozmowa o warunkach z klientem opiera się na jego rzeczywistym wyniku, nie na obrocie.

• Handlowiec dostaje informację zwrotną w trakcie miesiąca, kiedy jeszcze może zmienić sposób działania.

Nie chodzi o to, żeby zastąpić rozliczenie księgowe. Chodzi o to, żeby decyzje handlowe nie musiały czekać na jego wynik.

Od czego zacząć

Od jednej rzeczy: ustalenia, co dokładnie wliczacie do marży, i zapisania tego. Bez wspólnej definicji każde zestawienie będzie się różnić od poprzedniego, niezależnie od tego, jak dobre będzie narzędzie.

Potem sprawdzamy, czy dane o rabatach, transporcie i zwrotach da się powiązać z pozycjami sprzedaży. To jest zwykle najtrudniejszy element i najlepiej sprawdzić go zanim cokolwiek zbudujecie.

Szerzej o pracy z danymi w hurcie i dystrybucji piszemy na stronie Dystrybucja B2B i hurt. Ceny i czas wdrożenia poszczególnych elementów są w ofercie.

Compatibility Audit to dwadzieścia do trzydziestu minut rozmowy, bez faktury. Mówimy wprost, czy Wasze systemy da się połączyć i co zrobilibyśmy w pierwszej kolejności.